——在禾苗12期培训上的演讲

尊敬的赵总及各位12期禾苗班的同学：

大家上午好！

很荣幸与大家一起学习和分享禾丰故事，践行禾丰文化。

2003年毕业即加盟禾丰，从品控员做起，到保管员、中控员、车间主任，再后来从事销售工作，到如今负责销售管理和企业管理工作，这20年的经历让我变得越加成熟稳重，更敢于接受和面对挑战。

今天借此机会，分享两个故事：禾丰服务营销的策略和三江禾丰的发展历程。

服务营销是禾丰企业文化的一部分，它贯穿于我们整个销售工作的全过程。我分享的故事，主要是想告诉大家，我们是怎样用服务营销理念，去获得客户、维护客户，最终赢得客户的信赖。

禾丰的客户服务模式是不断发展和变化的，2006年的“5420”模式，2012-2013年“四个一”的密集开发以及“POS服务”等。如今，我们三大区域针对规模牧场推行的“6M增效降本”“七星服务”“SAP养猪盈利模式中心的推广”模式。规模化牧场的开发是我们未来一个重要的发展方向，因此我把这三年来服务牧良牧业的一个案例与大家分享。

01

“百次拜访”和“坚持”

2020年的11月，一个偶然的机会，一位做动保产品销售的同行向牧良牧业推荐了我们，所以我特地邀请龙吉区SAP养猪盈利模式推广中心负责人邸光国老师与我一起第一次拜访牧良牧业。

当我们初见牧良牧业的老板时，他的态度很不屑，说：“我很忙，给你们五分钟时间。你们是哪个公司的？什么情况？我们现在刚建厂，不用饲料。”但是，当我们询问到他几个关键的信息时，例如：栏位数量、配套设施布局、生产工艺、环控、地沟的深度和宽度、排风量是多少等一系列问题，老板的态度马上发生了转变，立刻邀请我们到工地现场去查看指导，并邀请到办公室从下午2点一直聊到晚上8点。所以，给客户留下好的第一印象至关重要。

这位老板没有养猪经验，通过交流我们了解养殖场前期设计施工已投入了1000多万元，而且场房基础施工已经完毕。当我们到达工地现场后，邸老师亲自下地沟查看施工标准及相关配套设施安装土建施工数据，发现这个养殖场前期设计上的生产工艺和一些施工存在细节问题，于是连夜对图纸及工艺进行了修改和调整。

在第二次拜访中，我们为老板做了整体设计和规划，邸光国老师从生物安全、环控、生产工艺、供排水、料线、粪污处理、猪品种、人员配套及员工绩效等多维度为老板进行了细致讲解，邸老师的专业能力及为客户负责的态度深深打动了猪场老板。

后来该场在施工过程中不断邀请邸光国老师到现场解决施工时遇到的难题，并做定期施工指导。在与老板的沟通过程中，我们根据养殖场实际生产需要，对猪舍建设提出专业性整改建议，包括：料线设计、饮水器高度及安装方式、设备安装，甚至混凝土标号等一些细节问题，都一一向养殖场老板做细致讲解，不断调整完善施工方案。到了2021年8月，整10个月的时间，邸光国老师至少进行了近百次这种形式的拜访。随着养殖场建设的推进，客户对我们的认知和认可度也逐渐加深。因为我们所有的禾丰人都秉承着一点：真正从专业角度及客户角度，为客户提供多维度系统的服务。

养殖场建成后，邸光国老师带领SAP养猪盈利模式推广中心的王正巍、徐龙、王亚楠等几位技术过硬的老师到引种猪场多次驻场挑选种猪，通过全方位的沟通服务得到老板的深度认可，在牧良牧业后续的猪场技术团队组建、进猪前猪舍及场地消杀、引种等过程中都给予了大力扶持和指导。猪场进猪后邸老师又为牧良牧业量身制做猪场数据化管理软件，建立和健全养殖的数据系统，并持续远程或入场进行保姆式服务，关注整个猪群的生产状态，定期根据其生产数据对猪场进行分析并查找饲养管理漏洞，达到完善猪群的饲养管理目的；采用禾丰产品精准营养的设计和理念，根据生产数据协助技术部修正饲料营养指标，为牧良牧业提升产能降本增效。通过邸光国老师提供的数据化管理软件，大幅度提升了生产指标核算分析效率及养殖效益，并增加了公司与客户之间的粘性。

牧良牧业猪场目前已经投入正常运营，从最开始的设计到完全投入使用，历经三年的时间，已成为三江禾丰的核心客户，我们禾丰更得到牧良牧业老板的高度认可。

我提出的“百次”，是指我们在开发和服务每一位客户时，都需要坚持不懈地去接触、沟通和拜访，系统地多维度帮助客户解决问题，真正地“走尽猪场、走近猪场、走进猪场”推进服务营销进程，增加维护和开发客户的资本，为千亿禾丰做一份贡献。

我为什么把这个故事讲给各位“禾苗”？因为随着行业的变化，客户群体也在变化，从原来的家庭式散养户逐渐变为规模化牧场。期待各位“禾苗”能够敢于拜访规模化牧场，敢于挑战规模化牧场。要坚信我们不是一个人在战斗，而是全体禾丰人一起在战斗。希望这个故事，能让大家有勇气去主动接触规模化客户。

02

关于三江禾丰的发展历程

三江禾丰2005年建厂，出于区域经营和管理的需要，于2018年8月5日暂时关停。然而在两年后的11月22日，我们又重启黑龙江省最东部的三江禾丰。

2020年11月22日，我们邀请了几位多年一直关注和支持禾丰的老客户、部分新客户，共同参加三江禾丰开业庆典。可以说，三江禾丰能重新启动，离不开客户们的支持。

中间这张照片，是孙家兽药店。这家店是在三江禾丰2005年建厂的时候，就与我们合作，关系一直很好，月销量500吨左右。

在决定重启三江禾丰时，我与龙吉区大项目总监许连祥、后方运营总监丁志勇、猪料线营销总监王丙峰一行到了孙家兽药店，当我们与孙老沟通完三江重启的消息后，孙老双手举了赞成票，他激动地说：“只要三江禾丰启动，我全力支持，继续加盟三江禾丰！”当时，孙老还保留着2005年到沈阳参加禾丰集团10周年庆典的纪念品，如此深厚的感情！孙家兽药店的加盟为三江禾丰的重启蓝图画上了至关重要的一笔。

第二个加盟的客户，是佳木斯的星海牧业，5000头基础母猪的规模。我们洽谈战略合作，决定只做一款产品——保育产品，当时月销量达到280吨。星海牧业为三江禾丰的重启，提供了强有力的支持。

还有一位客户是祥云牧业，现有基础母猪8000头，八个生产基地，多年来一直与禾丰稳定的合作，也是三江禾丰的战略合作伙伴，助力三江禾丰的重启。

有了这三个重要客户的加持，三江禾丰才有了今天。从2020年11月22日开业到调试设备，于2021年1月正式生产，当月销量就达到2780吨，成为集团内少数当月复工复产当月盈利的企业。

三江禾丰的成功重启，要感谢客户，还应该感谢我们的管理者。感谢邸国副总裁的运筹帷幄，感谢丁志勇总监和王丙峰总监对三江禾丰的大力支持。

在这里，我还要讲一个小故事。疫情期间，出行受限非常不便，我与许连祥总监、丁志勇总监、王丙峰总监一行拜访三家客户。我们凌晨3点从哈尔滨驱车出发，排除万难，7:45准时赶到，与星海牧业陆总进行细致和深入的沟通谈判，最终达成合作，陆总为我们禾丰人的真诚和行为点赞。当天中午，我们又准时到达孙家兽药店，和孙老沟通三江禾丰重启信息。晚上我们抵达牡丹江，与牡丹江客户进行沟通。三位总监高效的工作态度和对待客户的方式方法，是我们学习的榜样！

三江禾丰的发展，更离不开所有员工的努力。我们秉承着禾丰的价值营销，通过“六会”真正让客户认识禾丰公司，了解禾丰的发展，认可禾丰的经营理念。疫情期间，我们组织了大量场次的招商会、猪场会、参观会、新产品推广会、微信会、大型促销会等，也正是无数次的会议推广，才铸就了三江禾丰今天的发展。

做好会议营销的同时，我们还做了大量数据的搜集和大量实证，不断提升产品品质，这些数据和实证足以支撑产品的市场竞争力，508G和禾丰保育料一直是禾丰独有的拳头产品。我们为客户提供散装料运输服务，目前规模化牧场客户销量已达到三江禾丰总销量的78%，取得了重要的成果。三江禾丰的发展，离不开这些牧场的助力。

最后，我想让大家看一看三江禾丰的今天。中间这张照片是我们三江禾丰销售团队的照片，右边第一张是我们在2023年第一季度取得销量增长的奖励。最下面一张照片是现在三江禾丰全景照片，从散装料塔料罐可以清晰地看到三江禾丰的发展，最左边这张照片是当时金卫东董事长送给王丙峰总监的八骏图，三江开业，丙峰总监转送给三江禾丰销售团队，也寓意着三江禾丰能够马到成功，前程似锦。

以上故事的分享，希望能让大家真正体会和感受到禾丰文化。是禾丰培养了我们训练有素的行为和高效率的执行力，也是禾丰教会了我们做事不拖沓，遇到困难要想办法战胜，并且要保质保量地完成任务。这种思维和行为习惯，已经渗透到了禾丰人的骨髓里，教会了我们在痛苦中要坚强和坚持，禾丰人认为：战胜困难属于可能！

追逐梦想，不忘初心，期待我们都能根植于禾丰这片沃土，成就禾丰百年基业。最后感谢各位的聆听，祝“禾苗”们茁壮成长！